九型人格技术,在销售方面的应用价值,主要表现在两个方面:
一、自我提升
事实上,每个人在成长的过程中,都会遇到一个成长高原法则,也叫成长瓶颈。从事销售工作也是如此,每个不同个性特征的销售人员在刚开始从事销售工作时,都会凭借自身的个性优势,销售业绩呈现上升趋势。但到一定阶段后,他会发现再无法突破了,只能停滞,甚至出现下滑的趋势,这种状况称为“成长高原法则”。
所有不同个性类型(号码)的人,都有可确认导致事业停滞的思维模式、情绪反应和行为模式,这种模式被称为“个性局限行为”。一旦销售人员的性格类型被确定,预测他们有可能在那方面出问题,和什么行为阻碍了他们发展,就会变得比较容易。
同样,个性局限行为也有一个有用的可预测性的性质,那就是不要单纯等待一种局限行为成为一个问题时,再去修正它。聪明的销售人员要在潜在问题成为实际问题,和通过改正导致局限行为的惯性模式来阻止在实际问题发生前,就寻找这些潜在问题。
九型人格带给我们的最大价值时,当我们找准了自己的性格型号,就找到了一个正确的成长进步的起点,从这点开始就知晓如何突破自己的个性局限,如何发挥自己的个性优势,越过销售中的瓶颈,向更高事业顶峰发展。
所有不同性格的销售人员,都有导致事业停滞期的思维模式和行为模式。一旦他们的性格类型被确定,预测哪些个性局限将导致他们的成长高原问题,或是什么行为阻碍了他们的事业发展,就会变得非常容易。
九型人格的精彩之处在于,可以令自我深入探索,让自己透彻了解自己的思维模式及惯性行为,将如何影响自己的事业发展。一旦自己意识到了由于自己个性局限部分而引致的惯性行为,对其事业发展形成阻碍的时候,这种突破个性局限部分的工作就变得容易了。
二、销售过程中的应用
当我们掌握了区分对方性格类型的技巧后,通过与客户的沟通与交流,便能尽快了解客户的性格类型。当我们确认客户是几型性格后,便可比较清晰的洞悉到客户的心智模式、思维模式和行为模式。这时,我们就可对客户的思维倾向性及行为倾向性,有一个可能的预测与推断,即这种类型的客户,通常会喜欢什么?看重什么?在乎什么?在哪种情况下会引发他(她)的情绪反应?当我们明白这一点后,我们便可在比较短的时间内,总结出一套与这类客户的相处之道。建立较为牢靠的信任关系与合作关系。
那么,每一个性格类型所关注的焦点都不一样。
1号关注:错误,细节,计划,对错,规则。
2号关注:人际关系,对方的需要及别人的认同。
3号关注:成果,目标,效率,任务。
4号关注:感觉,缺失的美好,环境,品味。
5号关注:知识,空间,喜欢分析,规律,事实。
6号关注:潜在的风险,危机,安全问题。
7号关注:自由,快乐,更多选择及更多的选择方向。
8号关注:公平,权力,这里谁说了算,喜欢真实、渴望直接。
9号关注:和谐,渴望融入别人
当销售人员系统地掌握九型技术后,便可按照每个类型的特质,发展出相应的销售策略,从而达到提升销售业绩的目的。
孟祥麟 Eric 2014-09-04