销售经理应对9号性格客户的诀窍
【导读】生活在这个世界上的人们，按照性格分类，可以分成九种性格，称为九型人格，主流的观点认为，我们每个人的基本性格类型是终生不变的，但是人的行为风格是变化的，性格发展层级是可以成长变化的。在我们展开大客户销售过程中，如果我们不了解客户的性格类型，只是一味地拿着同一套销售方法去与客户沟通，沟通的结果连我们自己都会觉得难以理喻。掌握了性格分类的方法，学会判别客户的性格型号，那我们与客户的沟通将会变得格外容易。针对9号性格的客户，建议销售经理们参考如下提示。
第一、要循序渐进，不要紧逼催促 他们认为活在这个世界上最重要的就是舒舒服服，人与人之间有和谐的关系，所以逃避冲突，而且不喜欢过激的行为。首先是他们大部分时间不会自己选择使用过激的行为或态度去做事情，除非你把很有技巧地或者说很不幸地把他逼急了。为什么说很不幸呢? 9号的人习惯用储存愤怒的方式来换取外在的平和，所以你把它逼急了，他把之前那么长时间储存的所有不满和愤怒一起，像崩堤一样爆发出来的时候，事实告诉我们，这可是具有毁灭性的，所以这实属你的不幸。还是别尝试去逼急他们了。
言归正传，既然他们自己不喜欢过激的态度，所以对于别人的过激行为他们也不怎么认可。当然，如果你为了自己的事情而激进，他们不会讨厌你。可是如果你为了要卖他们东西或者是要与他们达成合作协议的时候，用比较激进的方法，他们就不是那么喜欢了，甚至很多时候还会采取一种方法一一消极抵抗。这通常会发生在合作的时候，在这种状态下他们不发表意见，不反对你的方案，也不认同，就只是保留自己的意见。其结果就是怎么也没有一个决定，反正就把你急死。这是他们的一种应激机制，当他们还没有意见的时候，你采取强迫的方式，只会让他们反感，所以你要采取的是循序渐进的方式。怎样才算是有效的循序渐进方式呢?
我们先来看一个失败的案例:
9号客户进入45店
销售员: “先生.有什么可以帮到你呢？”
9号客户:"我想买个商务车，七座那种J
销售员:“好的.你来看着这个，这个车内部空间…….或者是这台，这台采光度非常好…”
9号客户:“都挺好的，很难选择，那这些价格能优惠多少呢？”
销售员: "可以优惠一点，先生你今天购买吗?"
9号客户:"说不定，看好了就买。"
销售人员:"你看喜欢哪种?先生今天能定下来的话，那么我去帮你申请一个最低折扣，你看怎样?我们再看着这辆车，性价比很不错……。"
9号客户:"谢谢，我下次再过来看吧。"
点评:不知道什么原因，很多时候，我们发现有些销售人员好像真的不太相信客户心中还处在选择状态。他们觉得只要我加把劲，煽风点火就可以促成交易，而忽视了客户其实存不存在购买欲望问题，只不过是选择问题。
以上例子很常见，可能到9号客户走之前，销售人员还会尝试留下他的联系方式，以便日后跟进什么的。可是很遗憾地告诉你，你已经给这个9号的客户留下一个不好的印象了，在话语中销售人员更多关注的是什么时候才能交易，对如何选择只是提供介绍，而不是有效的帮助。而9号关注的更多的是选择，所以在还没有选择好的时候，就谈到什么时候交易，这无形中就给了他们限制和压力，他们的应激机制就启动了。
关注什么时候交易是没问题的，只是要达成这个交易除了随时准备交易的你之外，是需要明白交易的另外一方的性格。既然你用激进的方法不能留住他们，那么尝试一下周循序渐进的方法来试试。
销售员: "先生，有什么可以帮到你呢?"
9号客户:"我想买辆商务车，七座那种”
销售员: "好的，你来看着这籍，这辆车内部空间……，或者是这辆，这辆采光度非常好……"
9号客户:"都挺好的，很难选择，那这些价格能优惠多少呢?"
销售员: "都可以优惠一点的，这个你放心，您看准那款后我再帮您申请折扣。"
9号客户:"嗯，你有什么建议吗?"
销售人员:"我个人觉得这款的舒适性挺好的，性价比最强，你最好体验一下，我们可以提供试驾，好吗?"
9号客户:"好吧，试试也好。"
销售人员:"先生，请填了这份试车表格，顺便留下联系电话以便我们日后服务您。"
(试驾……)
销售人员:"怎样，比较喜欢哪种?"
9号客户:"这种比较舒适，那种比校有动力，我可能还要咨询下我太太呢，明天叫她一起过来看看再决定吧!"
销售人员:"嗯，让家人多给意见也是必须的，毕竟花几十万，那明天我再给你们介绍或者试驾吧。"
点评：如果第二天见到他们，那么你们的成交就十有八九了。有些销售老手会担心，你放走了他，事情你就控制不了了，所以最好尽量在最短的时间里面促成交易，免得夜长梦多啊。这个想法很多，可是你对待9号客户是欲速则不达，除非他，非得买你的东西不可，否则你最好循序渐逊，因为这是他们支更能接受的方式。从认识、交谈到分享到介绍、试驾，一步一步走向决定成交，让他们没有任何的压力。最后的那句话"嗯，让家人多给意见也是必须的，毕竟花几十万，那明天我再给你们介绍或者试驾吧。"在接纳他犹像个性的同时暗示了我们的买卖关系还没有断，希望明天继续。
第二、分享你的看法 留意，他们可能在第二天的时候，还是犹豫不决，还是不能选择买哪种车型。但是这个时候和他昨天刚刚进来的时候就很不一样了。虽然他们还在选择，但是他们已经不是在选择在哪里买车，而是在选择在你这里买哪种车，也就是说，因为你的表现得到了他的基本信任，或许是因为他们觉得被尊重了，总之是感觉良好。
在这个时候，你需要做的只有两个事情，第一，帮助他们看清自己的需求，大量地分享你的想法;记住，因为他们平时生活的习惯都是比较喜欢让别人帮自己做决定，在这里虽然他们不会完全让你帮他做决定是否购买，但是惯性的方式会让他们在自己做决定前非常需要别人的建议。第二，临门一脚，完成交易。当选梯已经出现的时候，接下去，最好就是像个朋友一样处身设地地为他们想好折扣、售后等的最佳方案，然后在这个时候就可以催促交易了，很多销售人员在这部分做得很好，我们在这里就不多讲了。
第三、不要一次推荐太多 除了循序渐进之外，在这里还给大家提出一个小窍门。展示销售过程当中，请留意一点的就是，不要一次将很多商品，特别是类似的商品展示出来。这种方式如果是对待7号的话很管用，因为选择多，但是用在9号身上，其效果就是积极地增加了他们的选择难度。
不恰当的例子:
9号客户:"这段时间有空，我想报读一些心灵成长的心理学课程，你有什么介绍？"
9号客户:"哇，这么多啊，我不大了解，你帮我介绍一下吧。"
销售人员:"……"很有耐心地把所有课程的亮点都介绍了二十分钟。
9号客户:"嗯，都那么好，有一半都是适合我的，很难选择，我回去想想吧，谢谢!"
成功的例子:
9号客户:"这段时间有空，我想报读一些心灵成长的心理学课程，你有什么介绍1"
销售人员:"哦，你找对地方了，我们公司每个月举办大大小小二三十个不同类型的此类课程，一定有适合你的。"
9号客户:“我觉得自己有时候会控制不了地愤怒，莫名地发脾气，我想找找原因让自己更平和一些。"
销售人员:"这个时间比较长，要七天封闭式的训练，老师是业内很出名的;另外一个时间比较短，只需要三天，课程设计很成熟了，而且收费也相对前者低些。请问先生是做什么行业的呢?"
9号客户:"自由行业，设计师，时间比较充裕。"
"那我跟你介绍一下这个七天的课程，这个课程…
"嗯，太好了，你给我优惠点我就报渎了吧。"
点评:以上对话销售人员把拥有几十个产品的列表收起来后，主动询问9号的需求一一"请问你什么原因想报读心灵成长的课程呢?"然后很快的收窄焦点一一"这样，相比下我看这两个课程比较适合你。"这样一来就最大限度避免了9号因为有很多选择而犹豫。
第四、不要频繁访问他们的感受 为了不去面对冲突后内心的不平静，从小开始，9号的朋友习惯性的逃避着自己的感受，其实目的只是不想着感受中愤怒的部分。因为那种感受就好像是同一个阀门控制多个水龙头的管道，如果关掉阀门，那么什么感受都看不到了，包括愤怒和开心。他们有感受，但是大部分的9号习惯不去看。基于这个原因，我们在和9号交谈的时候需要注意，不要频繁地访问他们的感受，这样只会让你们的对话经常僵在一个地方，就是说，你问了而他回答不出来。如"你感觉这个东西怎样？""你不开心吗?此类语言，如果在工作中，为了沟通更好，请尽量避免。但是如果你自己是9号的朋友，恰恰相反。你在工作中，无论你作为客户也好，作为销售人员也好，多问自己这样的话，多点锻炼对自我的觉察，那么你的成长就会更快了。
摘自梁成斌《九型人格销售经》，沈有道编辑整理
