销售经理应对8号性格客户的诀窍
【导读】生活在这个世界上的人们，按照性格分类，可以分成九种性格，称为九型人格，主流的观点认为，我们每个人的基本性格类型是终生不变的，但是人的行为风格是变化的，性格发展层级是可以成长变化的。在我们展开大客户销售过程中，如果我们不了解客户的性格类型，只是一味地拿着同一套销售方法去与客户沟通，沟通的结果连我们自己都会觉得难以理喻。掌握了性格分类的方法，学会判别客户的性格型号，那我们与客户的沟通将会变得格外容易。针对8号性格的客户，建议销售经理们参考如下提示。
第一、激发购买冲动就成功一大半 购买欲望这个词大概算是在一般的营销策略中提及率最高的一个了，我们做很多的事情来提高客户的购买欲望，当然更希望客户本身自己就有很强烈的购买欲望。而8号内在的性格特质正是九个型号里，对于拥有自己所喜欢东西的欲望最强烈的一种。比如一般人逛街看上了一件衣服，这个时候他就会衡量，适合我的风格吗？价格自己能不能接受，我家里的衣服是不是能搭配这个等等，然后再决定是否购买。而8号的人他们天生有一种冲动，这是一种占有的欲望，他们希望把所有自己看中的东西都据为己有。当然通常来说这是不可能实现的，因为他们看中的东西太多了，而每个人的能力都是有限的。可是在购买的过程当中，这种占有的欲望一启动，他们就不会用大脑去思考那么多了，有时候我们把这种叫做不顾一切:
“我非常清楚，当我的购买欲望一旦启动了的话，那简直就是一发不可收拾。其实我每个月只有五千块的工资，可是我家里有八十多双鞋子，超过两百套衣服。这些价值我三年的工资。而最让丈夫不解的是，其中有很大部分我买回来后都没有用过，只是当时觉得开心、好看我就买下来了。”
通常他们会很尽情地工作，尽情地及时行乐，也会很尽情地购买东西。内在与生俱来的那份占有的冲动，让他们很多时候看不清自己有多少资本去买这些东西，是否能要这些东西，或者需要多少东西，只知道一味地要很多很多。这是一种比较偏激的状态，8号的人通过九型人格学问的学习是可以慢慢控制这种肆欲的念头的。但是在这个营销的部分，我们更关注的是如何激发8号内在的购买欲望。下面我们就来分析一下，如何在销售过程中激发8号的这种购买欲望。
第二、给面子，必须给足面子 8号的人喜欢喜群体行动。通常他们就像一棵大树，希望保护着身边的人，而大树下面好乘凉，因为8号的仗义所以很多人都非常愿意跟他们相处。有时候我们开玩笑说8号就像是"江湖中人"，他们非常渴望拥有权力，好让自己可以为身边的人主持公道。这种种原因都让8号的人无论走在什么地方，总会叫上几个人在自己身边，特别是购物吃饭等活动，仿佛如果一个人去进行就太有失他们的“老大”风范了。如果你发现你面前的客户是一个8号而又有几个伙伴同他一起的话，那么你就要留意了。这个时候，你无论如何也不能在销售过程中让8号没有面子，甚至你主要想办法用一些小伎俩来给这个人面子。
你不需要像对待3号那样去夸奖和赞扬他们，但是你要高度表现出你对他的敬重。如果一个8号来到你的店里面试衣服，你商谈阔论，说她身材如何好，如何有品位，只会让他们觉得你虚伪。这个时候你可以换种方式去表达你的重视和敬重，试试多来两个同事一起做这个客户的服务工作。比如是房屋销售，多叫来两个同事一起陪同客户看房子并且礼貌服务，记得把他带来的朋友也照顾周到，你会现他们很享受这样的方式。尽你所能消更多的人来参与到这个服务当中，让他们觉得自己就像一个"皇帝"一样被服务着。此时，8号他们说的话就是“真理”，别尝试用道理来说服他们。
那种驾驭和控制的欲盟很容易就被激发出米了。这个时候，离他们豪爽地买单已经近了很大一步，但是要留意的是，初学者很容易把反恐惧型的6号误认为是8号。因为两者都让人有一种强悍有力的感觉，但是他们内在的性格结构就截然不同了，如果你用这种方法去服务反恐惧型的6号，会是一件麻烦的事情。他们疑心非常重而且非常理智,你这么殷勤地服务对于他们来说可能不仅不买账，甚至还会想到你有天大的阴谋而提高警惕性。所以如果在不能确定是8号还是反恐惧型6号的情况下，就要见机行事了，一但发现不妥就应该停止人海服务战略，以防适得其反。
第三、将8号说的话奉为真理 记住，他们说的话就是"真理"，别尝试用道理来说服他们，这样的可能性是有的，可是引起反感的几率也非常大。对待8号的客户，我们可以把更多的注意力放在激发他们的欲望方面，当然介绍和推销是重要的，可是经验告诉我们，当下的占有欲比起买回去是否会用这个事实更能让8号的人买单。
有些朋友的沟通方式是通过对话来引导对方看到自己观点上面的错误，希望对方自己认识到错误，然后接纳自己的观点，以为这样沟通就容易"成功"了，但这种方式并不适合8号。
不恰当的说法:
8号客户：“这个衣服穿上是挺舒服，可是这个袖子设计一点都不合理，应该7分袖就好看了。”
销售人员：“是这样的，这种是新设计款式，请问你有没有看一些现在的时装杂志呢？”
8号客户：“有啊！”
销售人员：“你发现里面很多衣袖都是这种设计吗？以前那种已经过时了！”
8号客户：“我就喜欢过时了的……”
扭头就走了。
点评：相信站在销售一线的朋友不少见到这样的人，可能他们走了你也不以为然。因为通常认为这样的客人购买欲望不强，殊不知是因为自己说话的方式得罪他们了。他们习惯性对抗不认同自己观点的人，所以你这么直接地颠覆他的观点，其结果就只能是一个失败。这种失败很难让人长记性，因为这种情况普遍会让人把沟通失败的责任推到客户身上，所有无论失败多少次，都不知道错在什么地方，而有些优秀的销售人员却能通过不同的沟通模式奇迹般地从这些其他人看起来购买欲望不强的人当中谈成很多的交易。
恰当的说法:
8号客户："这个衣服穿上是挺舒服，可是这个袖子设计一点都不合理，应该七分袖就好看了。"
销售人员"呵呵，是的，看起米是有点怪。而且我看今年杂志上而很流行这种设计，也许这就叫潮流吧，总要进步和改革。不过这种设计穿在身上好像是挺在线条的，不如你穿在身上试试看?"
点评:以上销售人员的回答跟8号客户的观点没有任何的对抗性，首先让8号的客户心里舒服。因为先是受到了认同，再把潮流的概念以这种缓和的方法介绍给他，然后借机再提出了挺显线条的可能性，所以后来销售人员再提议试试着的时候多半就能成功了。接下去的工作也是一样，必须不能搞对抗，应该用"疏通"的方法。
摘自梁成斌《九型人格销售经》，沈有道编辑整理
