销售经理应对7号性格客户的诀窍
【导读】生活在这个世界上的人们，按照性格分类，可以分成九种性格，称为九型人格，主流的观点认为，我们每个人的基本性格类型是终生不变的，但是人的行为风格是变化的，性格发展层级是可以成长变化的。在我们展开大客户销售过程中，如果我们不了解客户的性格类型，只是一味地拿着同一套销售方法去与客户沟通，沟通的结果连我们自己都会觉得难以理喻。掌握了性格分类的方法，学会判别客户的性格型号，那我们与客户的沟通将会变得格外容易。针对7号性格的客户，建议销售经理们参考如下提示。
七号人想问题的方向是全方位正面，加上他们惯有的生活态度是用很多精力来发现生活和工作当中的新鲜，以此来让自己可以随时活在有趣和快乐的感觉中。这样一来，长期都把注意力放在这个方面，让他们拥有了一种“特异功能”——他们能在很短的时间里发现一件新鲜事物的闪光点。
第一、迎合他们的要求，挑选的主导权放在他们手中 很多七号的朋友在分享时阐述的自己一种购物习惯，当他们发现这么多东西的闪光点后就很开心，看见这些东西摆在面前的时候他们仿佛感觉已经拥有了它们。他们首先是喜欢这种感觉，这种很多美好事物摆在自己面前的开心感觉，然后才是喜欢那些产品。作为商家，可能在这个时候就会懊恼了，他们不去决定是否购买，只是不断对不同的商品感兴趣和赞赏。而作为商家的我们可能会对他们是否有心去买东西而担心，甚至会要求或者指引他们先看清楚一两件物品再去看其他的，否则担心和不耐烦就越来越强烈。这个时候，我们要稳住自己，千万别急，这只是他们惯有的行为模式而已，并不是有心要耍我们或是没心买东西。如果要跟七号更有效率地达成交易，最好尽量去迎合他们的要求，让他们自己去主导这个挑选的权利，我们只需要在旁边不断地介绍他想看而没有选中的商品。在这种情况下，我们有意无意地要他们一个一个选择，只会让他们感到压力。他们快乐的心情不能得到更大的膨胀，可能他们会像挑选商品一样，在这个店里选择衣服而心里就想着去另外一家店了，那个时候就是真正的心不在焉了。
很可能他们在这么多的商品当中，只需要一件，而刚才的那个挑选是一个过程，其原因是他们不愿意把自己锁定在一个商品上，他们需要有很多的选择机会。在选择和体验过很多商品后，如果他们发现有一两件商品他是真正喜欢的话，第二步我们要做的才是促成交易。别自以为是地以为介绍我们认为的这个商品的特点，因为他们通常看事物的角度可能跟我们是不一样的，这个可能性非常大。
第二、适当顺应其跳跃性思维 七号的思维模式是跳跃的。如果我们是一个目标性比较强的人，可能在谈话的时候希望用所有的时间去谈论这个话题。可是我们面向的销售对象是一个习惯性打岔的人，尤其是他们兴高采烈地和我们谈天说地的时候。其实，七号自身对自己的这种思维模式也是不知不觉的，很多时候他们甚至有意识去控制这些小插曲发生。但一不留心，就又打岔了，这是习惯的思维模式作祟，并没有好坏之分。事实上这样想问题的方式很多时候还会让他们在谈话中突破思维框框的限制，得到不少新的启发。
此时，我们不妨适当顺着他们的思想去周游一下，开开玩笑，让他们开心点。记住他们最容易开心，也最渴求开心。适当的打完岔后，提醒一句：“哈哈，真有意思。我们继续刚才的话题吧。”不需要担心他们反感我们的提醒，我们只是在提醒他们自己也在避免的一个事情而起。
第三、强调产品的各种可能性 如果要用一个最具有代表性的词语来形容七号最想要的东西，那么“可能性”这个词语应该是最能表达其中的意思。他们害怕被束缚，希望在未来又很多可以选择的余地，换句话来说就是有很多想不到的新鲜事情会发生。也就是说如果他们去决策一件事情时，看到决策后会有很多的新鲜事情发生，他们当时就很开心，并且很乐意去做这个决定。
所以，不要急于介绍产品有多么先进以至于傻瓜都能操作得很自如，这不是他们想要的。其结果很可能是他们在现场玩弄很久，然后不会把它们买回家。告诉他们这个东西有非常多的功能，可以选择许多种的功能搭配，也可以搭配上其他的配件一起使用，如果回去能自行改装那就更能提起他们的兴趣了。只要能抓住他们要的是“可能性”这个特点，而不是简单、实用等理念，告诉他们这件商品需要充分运用他们的经验和脑袋，这样才能勾起他们的购买欲望。
摘自梁成斌《九型人格销售经》，沈有道综合整理
