销售经理应对6号性格客户的诀窍
【导读】生活在这个世界上的人们，按照性格分类，可以分成九种性格，称为九型人格，主流的观点认为，我们每个人的基本性格类型是终生不变的，但是人的行为风格是变化的，性格发展层级是可以成长变化的。在我们展开大客户销售过程中，如果我们不了解客户的性格类型，只是一味地拿着同一套销售方法去与客户沟通，沟通的结果连我们自己都会觉得难以理喻。掌握了性格分类的方法，学会判别客户的性格型号，那我们与客户的沟通将会变得格外容易。针对6号性格的客户，建议销售经理们参考如下提示。
第一、攻破信任保障关 “有什么可以证明你说的这些话是对的？”这句话在6号的内心中出现的频率几乎是最高的。试想想，如果你面对的是一个疑心很重的人，你凭什么可以让他信服你，归纳起来有三点：
1.他本来就认同这样的东西和这样的说法
2.基于你和他之前的交往，令他对你这个人的人品非常认同
3.有力的证据
第一条是我们控制不了的，这个是他自己的价值观，而且是发生在之前的事情，我们不讨论那么多。
第二条讲到人品，"人品"这两个字光是看上去就能感觉到分量太重了，一般人不会很草率地去判断一个人的人品，通常是通过过往的表现与交往来判断一个人的人品。而6号的人内心中假设这个世界上很多事情都是有危机的、不可靠的，为了安全可靠，他们必须从坏的方面想起，所以他们对一个人的人格、人品的判断自然会比其他人费更多的时间和心思。
留意，他们花这么多的时间和心思是去考察，有些人跟6号相处得多的朋友会说，其实他们花这些时间去取证，是因为6号的人通常很慎重。他们习惯把眼光放在危机上面，所以这是一个考试，是一个以扣分为主的考试，他们在和你的相处中会很细心地留意你说的话里面有没有什么漏洞，有多少不合理的地方，以便于来衡量他可以相信你的程度。这一切都是从假设你会说谎的防备心为基础出发的。特别是商务谈判和卖场销售中，这样的心理防备状态更为强烈。
现在你面前的这个要沟通的人是6号，你和他之前的恩恩怨怨也会成为他相信你的重要凭证之一。我们在这里评论不了也控制不了，只能提醒你，不要骗他们，尊重他们。可是你可以在当下这个沟通中做得更好!我们来想想，既然这是一个以扣分为主的考试，所以如果你把这个考试的时间拉得太长，把这个内容覆盖得越多，就越有可能被抓住小辫子。所以跟你们分享这个经验，一定要注意的一一讲多错多。
我们来看一个例子
不恰当的说法: 我们这个楼盘配套齐全，有菜市场、业主俱乐部、幼儿园，将来的规划里还有银行，某某百货以后会加入我们的行列，而且这个楼盘的升值潜力很大，你看看前面那里，，我们的领导到规划局里面看过图纸了，以后的地铁会在那个地方开始，之后的房价就会飙升；后面那条街的空地两年内会开一个服装批发市场，如果你出租的话也会很容易的，何况现在我们在搞活动，你能得到一个一万元的家私礼包，很划算的，还有……
点评:这样的说话方式在很多的销售过程出现，我们来看看这里面有什么是做得好和不够的地方。销售人员为了达成销售，把肚子里面装着的或者想好的话恨不得一下子都抖出来，希望以"量"取胜。但是这里面就出现了一个很大的问提，对于一个6号的人来说，这些话语里面所陈述的东西只是销售人员的片面之询(起码他们很大机会会这样认为)，缺乏一个非常重要的东西一一证据!!缺乏了这一重要的东西，在这种还没有建立可靠的信任环境下的沟通中，6号的内心就会有了这些对话:
“你有什么证据证明你说的话?”
“真的有这么多好处?你们销售人员的那一套我见识得多了。”
“没证据就随便说出来，可见这个人多不负责任啊，算了，卖楼的都是这样的，还是听完就算了！”
这样一来，他们内在属于6号特有的自动保护机制就被启动了，以后你再说的话，对他们来说的可信程度就会大打折扣，接下来的事情就会难做很多。有意思的是，你不一定能在很多的失败例子中归纳出来你输在什么地方。因为当你说的话对于他们来说越来越不靠谱时，基于成熟程度的不同，6号会有两种反应:一种是马上表现出来不信任，这种情况下，你会知道你说的太多了;第二种就是他们还会微笑地面对你，并且不时点头，很多时候这是他们希望尊重别人和不希望有冲突的习惯性表现。所以你看到他们的表情后以为自己说得很好，但是后果还是一样，没成交!所以在这种情况下你就不知道输在什么地方了，你要怎么做呢?记住，如果你确定面前的那个是6号人的话，注意不要急于把肚子里面的话全抖出来，因为如果陈述的内容缺乏论证论据，你只会讲多错多而已。
恰当的说法:我们这个楼盘规划的有菜市场、业主俱乐部、幼儿园，这些都是你现在可以看到的，而且你可以计算一下现在楼盘里面有五千套成品房出售，已经形成一个中型生活社区。其他的规划有银行、小公园等。虽然现在你还看不到，但是事实上，你去同样是我们集团开发的某某楼盆里面看看，就会知说我们对于完善社区的承诺是会兑现的。你先看着这些资料，看有什么疑问我来解释一下…
点评:这样的说法有两个特点，首先因为疑心很重的人尽管对于陌生人可能会骗自己的事情坚信不疑，但是他们也对人们会对自己的利益感兴趣同样坚信不疑。所以如果把这个事情会发生的原因归纳到别人会为了自己的利益去做这个事情，用"所以很多大型服务企业大型服务企业都在抢着洽谈进驻赚钱，所以配套方面您可以心，这样说后，就会号很多了。因为他亲眼看到了有几千套成品房，再加上自己也认为商家是会为了自己的利益而去开店服务别人的这个事实，所以其实也是提供了一个有力的证据，那么他们使会相信。
第二个特点是不说空话，把自己之前的成功例子摆出来，就是一个有力的证据。这是对于一些没有办法承诺的事情最有效的方法。比你誓言旦旦地保证，可是又不肯写在合同上的行为有效得多。接下来你知来能做到不是只顾自己说，而去询问一下他，看了这些资料后有没有什么疑问的话，再去用证据介绍，你的第一步沟通就算是成功了，而取得基本的信任和成功后，再来介绍你要介绍的资料就是容易了。
第二、不把话说得太绝对 如果跟你身边的6号多点沟通，你会发现大部分的6号都拥有相同的说话模式一他们不会把一件事情说得太过于绝对，一般都会给自己留有一些余地，比如:
"很多时候是这样的"。
"也许会这样，也许会那样。"
"我可能会这样做。"
这样的话是在表达一些不确定的态度，而事实上是就算他们内心能确定，他们也不会把话说得那么绝对。这是一种习惯，这种习惯来源于他们内心的担心。他们担心自己一旦把话说绝后，没有回转余地的时候，被别人抓到小辩子拿这些话来做证据的时候，就会让自己处于危险当中。所以为了让自己立于不败之地，他们通常会把话说得比较有弹性。所以，留意了，如果你在和6号人对话的时候，你也觉察到他们这么有"弹性"的付候，请不要尝试去抓住他们或一定要催促并马上得到他们的确定答案。因为这样最大的用处就是激起他们的自我保护机制，马上你会从他的朋友变成敌人，因为他认为你要去征服他和控制他，接下去的交谈就会表现出很多的抗拒。
失败例子:
"先生，您看这个怎样?"
"我觉得还行吧，我再想想要不要买吧!(已经有买的意向，只是不把话说绝对）
“现在能定下来吗?我给你最大的九折优惠。"
"我再想想!"
"先生您最好就是现在定下来，现在才可以得到优惠的。"
“我再看看。”(开始感觉到被逼，而且自己说的话没被理会）
"明天开始就没有优惠了，先生要赶快定下来了。"
"好了别说了，我自己会判断，好吗?"(开始感觉被缠上了，并开动自我保妒机制）
点评:
以上例子因为销售人员没有留意对方说了两次"要想想"，开始激发了6号的自动保护机制，对话开始往负面发展。
成功例子:
"先生，您看这个怎样7"
"我觉得还行吧，我再想想要不要买吧!"
"好的先生，你再在这里想想吧，顺便提醒一下，如果您在今天缴纳订金我们会有九折优惠，如果有疑问随时问我，我等您"。
点评:
沟通开始往好的方向进行。
以上例子销售人员尊重到了对方，而且把要说的话说了，没有激发6号的自动保护机制，并正向、巧妙地提醒6号"在这里想想"已退为进。
在这里再提醒一点，我们知道每个型号有着他们自己认可和关注的价值观。而6号的朋友，通常他们会比较欣赏那些心思细腻、做事周密的人。这是他们的价值观，他们认为活在这个世界上的人应该学会未雨绸缪。所以如果你在跟他们说话的时候也要留意自己的话语模式，尽量别把话说得太绝对，哪怕很多时候他们希望你把话说绝对，因为他可以在这里面抓住一些你确定的态度。但是从另外一面来说，如果你是一个懂得在话语上面让自己立于不败之地的人，那么起码他内心中会更容易认可你这个人了。
不恰到的说法:
我们这个楼盒的设计是最科学的了，使用空间达到85%，其他的楼盆都不能达到这个标准。
点评:"都不能"是个绝对的用词，6号的人一听到这些话，就很容易记住了，并且在内心中对你的信任大打折扣。因为他们内心的对话可能是:"全世界那么大，难道你的楼盘就数第一,这人说话不可靠。"
恰当的说法:我们这个楼盘其中的一个设计亮点是使用空间高，达到85%。据我们的调查，暂时还没发现其他的楼盘比这个标准更高的。
点评:你只是很中立地告诉他，据我们调查，而且是"暂时还没有发现"这样的说法方式.对客观事实和对自己的话都非常负责任。不管他是否相信，你的中立很有可能正在提起他听你说下去的兴趣呢。
第三、数据化 6号在脑区的中心，他们习惯用脑袋思维去分析事情、人情。所以如果我们在工作时沟通就要留意了，特别是属于心中心2，3，4号的朋友。我们如果说太多感情化的语言，或者是用一些概括性的语言去跟他们说话，可能会出现沟通不畅的现象。举个例子，下属和6号上司沟通：
不恰当的说法: 下个月我一定会做得更好的，我会多花点力量在店铺管理上。我一定会去的胜利的，相信我吧！
点评:你可以发现以上说法的后半截有很多带有感情色彩的词语出现，感情色彩的沟通不是错，可是对于6号的人来说，要注意适可而止，特别是在工作上面，多点以事论事会更加有效。
恰当的说法:原米我一个月花二天时间在店铺管理上，我现在发现这是不够的，也是之前失败的原因，下个月我计划用七天时间来处理这些业务，所以我相信在这方面我会做得更好，如果你给我鼓励，我就更有信心了。
点评: 一个6号朋友分享说:"不要告诉我会更好，要告诉我怎样做到更好，这才是重要的，才会让我安心。因为如果没有后者的话，这个报告就是虚的，没有实体的。"
以上的说法有因果关系的发掘，有相对详细的计划。告诉对方我会做好的，而且告诉了你我会怎样做好，还有具体的数据支持。这样更能让6号的人接受，就好像是调频收音机，你要调到适当的频道，才可以收听那个内容。
摘自梁成斌《九型人格销售经》，沈有道编辑整理
