销售经理应对1号性格客户的诀窍
【导读】生活在这个世界上的人们，按照性格分类，可以分成九种性格，称为九型人格，主流的观点认为，我们每个人的基本性格类型是终生不变的，但是人的行为风格是变化的，性格发展层级是可以成长变化的。在我们展开大客户销售过程中，如果我们不了解客户的性格类型，只是一味地拿着同一套销售方法去与客户沟通，沟通的结果连我们自己都会觉得难以理喻。掌握了性格分类的方法，学会判别客户的性格型号，那我们与客户的沟通将会变得格外容易。针对1号性格的客户，建议销售经理们参考如下提示。
第一、语言要严谨 在跟一号沟通的时候，注意让一号的人看到你对待事物的严谨和细致，例如阐述产品或者项目的合法化、合情化、合理化、标准化和完美化。这样，无论他们是否能够听得进去或接受提出的要求，在他们心中，他们都会认为你是一个对自己和对事情有标准的人，会对你产生好的印象。
我们来看一个例子
销售员：这个个品牌的手机是国产品牌里面最好的，性价比强，用起来也顺手。你看它的设计都是很人性化的，按键这么大，老人小孩都适用，而且如果是你用的话，这种颜色最能体现你的品位了。
点评 ：以上的说辞会让1号人觉得销售人员所说的话太虚，语言不严谨。什么叫人性化?怎么这个颜色就体现我的品位了？所以，给他留下的印象可能就不是手机本身的好坏，而是你这个推销员说话的不严谨、不合情合理、对自己的话不负责任等印象了。那么接下来的沟通很可能就是白忙，甚至产生反效果了 。此类的说话方法更适合对2号3号4号的人说。
销售员改进的说法：这个品牌的手机客户反映都是很好的，他们的生产和设计理念都是按照国际最高的先进标准执行的，所以你才可以看到和其他品牌不一样的做工以及使用舒适性。你可以看到键盘的大小，其实这里面蕴含着多次的试验和改革后，我们研发出来的一个最适合人体力学和舒适度的一个成果，而且我们的团队一直在为达到完美而努力不懈，你看到的产品都是在这种严谨的生产态度下出炉的。
点评：以上说法让你在1号的心目中建立一个对严说重视的态度的形象，这样一来首先他就开始看得起你的办事方式，和对待事情的看法，这个对l号的价值观来说是很重要的，有这么一句名言是说:“不管黑猫还是白猫，抓到老鼠就是好猫”，如果你把这个信息传递给1号，那么多半你跟他沟通会失败。他们会这么想，老鼠当然是要抓的，可是你怎么去抓，这个显然也很重要，合情合理才是最重要的。
第二、避免批评指责 1号的人对自己和别人要求都非常高，而且喜欢直接指出事情中还做得不够完美的地方，有时候这个“指出不够完美的地方”，让别人看来就像是指责了，所以有些学习过九型人格的朋友在和自己熟悉的1号客户沟通的时候，常常会陷入一个误区，你以为他们平时总爱批评别人，而他们对自己要求这么高，一定也不介意别人批评自己吧?！你错了，不要以为1号的人对自己要求这么高，就很能接受别人的严厉批评，你想想，他内心里的批判者总是批判着自己，这个我不能做，那个我做得不够完美，对于这种批判其实他内心已经是很害怕了，所以你去批判他，他表面能接受，因为接受批评并且自我检讨，有则改之无则加勉才是应有的表现，可是其实他内心中对你就产生了敌意……记 住，越是要求完美的人，内心越是怕别人指出他不完美的地方。
第三、要注重细节，衣着要整齐、洁净 细节,细节,再细节！要想得到信任，首先要迎合他们的价值观，然后才能让他们真心听你说话。不规则和不规范的东西总能分散一号的注意力，从而不能认真地听你说话。坐姿同样是一个应该关注的细节。
据1号自己说：”这种看到不规则的事物的感觉就像是你晚上睡觉后，那些讨厌的蚊子在你耳边飞来飞去。虽然是很小的事情，可是总能让你非常分心，不能静下来。”
如果站着的时候像打高尔夫球发球时那样前后摇动；或者是坐着的时候随意地靠在椅背上，然后翘起二郎腿，再加上富有韵律的摇动，会令一号非常反感。
在进行正式的交谈时不能开太多玩笑，但是如果工作过后，适当的开开玩笑，能让一号人经常绷紧的神经松弛一点。
第三、沟通环境要整洁、规则有序 假设你坐在一张凳子上，凳子的四只脚里面有一只是短了一截的，那么你会将大部分的精力放在怎样平衡凳子和自己身上，去做其他事情的注意力也就分散了不少。相同的道理，如果你想1号的朋友更加能静下心来跟你沟通，一个整齐干净的空间能帮到你不少。如果要约一号客户出去谈话，不妨选择一个整洁的、装修风格规则有序的地方，这样更能让他安心下来进行沟通。如果约他到那种以不规则线条为主的后现代主义装修风格的地方，一号客户将会被这个不规则的“凳脚”吸引到他的注意力而感到不舒服。若是要将一号客户约到办公室，就需要花一番心思将办公室收拾、整理整齐。
记住：如果你想让1号更加能静下心来跟你沟通，一个整齐干净的空间能帮到你不少!
摘自梁成斌《九型人格销售经》，沈有道编辑整理
