销售经理应对2号性格客户的诀窍
【导读】生活在这个世界上的人们，按照性格分类，可以分成九种性格，称为九型人格，主流的观点认为，我们每个人的基本性格类型是终生不变的，但是人的行为风格是变化的，性格发展层级是可以成长变化的。在我们展开大客户销售过程中，如果我们不了解客户的性格类型，只是一味地拿着同一套销售方法去与客户沟通，沟通的结果连我们自己都会觉得难以理喻。掌握了性格分类的方法，学会判别客户的性格型号，那我们与客户的沟通将会变得格外容易。针对2号性格的客户，建议销售经理们参考如下提示。
第一、要保持人性化，关注事，更要关注人 我们在工作中经常会说一句话，“对事不对人”，请记住，这种态度绝对不能用在把爱和关系看得比开心都重要的2号身上。这句话什么意思？2号的人需要爱，所以他先付出爱，然后希望得到别人的爱，而付出的同时，难免有时候会委屈自己，所以在这个时候他们的状态就会是——乐意但并不开心。
“不开心不重要，重要的是我付出了，并且你开心了，成功了，所以我乐意这样做。”
这是2号的心声，2号这种生活态度，让他们都有一个对人多于对事的特点。所以如果你和2号沟通的时候总是把所有的注意力放在事情方面而忽略了情感方面的话，可能你们的沟通会让他觉得很费劲。
从小到大，他们习惯把注意力放在别人身上，去聆听别人的感受和需要，这是一种习惯和态度。如果你面前的客户是一位2号朋友，那么，请你留意一下这些：很多时候他们觉得自己的意见不重要，如果你有办法让他相信身边的人一定喜欢这样东西的话，他们多半会觉得这个东西是不错的。
我们来看一个例子
销售员：你穿上这件衣服真的很好看，你的肤色和风格比较适合这种的浅色调衣服，配被子也很容易。
点评：其实按理说这样的说话方法也没什么错，一般人听到后都不会觉得反感，可是你想要调动2号的购买欲望就不是那么容易成功了，因为你要引导他们看到一样东西后，发现很配自己和吻合自己的想法而产生了购买的欲望，远比察觉身边的人喜欢自己穿什么样的衣服而产生购买欲望要难得多。
改进的说法：这件衣跟你穿上挺好看的，重要的是是除了适合你之外，更能搭配到你身边这位男朋友的风格，你们走在一起照照镜子你就会知道了。
点评：这样的说法有几个好处，首先你帮2号关注到她身边重要的人，这让他们感到舒服，因为不把焦点完全放在自己的身上，这是她们喜欢的一种方式。再者你这样一说，马上把买衣服这个事情联系到她和身边的人的关系上来了，销售人员所说的话里面有个暗示一一你买了这个衣服除了自己漂亮，你还可以表达对身边人的关注和爱，所以从对事变为了对人，他们会对这个更感兴趣。
第二、展现你的爱心会帮你获得信任 无论是在社交还是在工作当中，2号常常以一个爱心大使的姿态出现，在社交里面他们喜欢把目光投射在一些社会的弱者那里，轻者总爱给路边的乞丐几个小钱，甚者认养几个孤儿或者贫困儿，究其根本为的是看到弱者的喜悦和开心，而且体现出自己的价值。有些2号可能会说:
"我是没有目的地去做这些，只是看到他们开心我就开心而已。"
但往往再想深入一层，会发现被别人需要就是自己的需要，因为这个对他们来说是价值的体现，所以通常你看到他们的行为和观点后你就会发现他们很有爱心;而在工作当中2号的人通常也是用这种方式去面对问题，他们乐于助人，用自己的力量去帮助同事或者同行，从而建立好的人际关系或者自己公司的声誉。所以，记住他们的价值观和看问题的角度。
以下便是2号真实的心声:
“如果在一项合作中，对方给我的感觉是只看自己的利益的话，我会很难接受，甚至不可思议。这些人居然这么自私，就算对方公司提供多好的产品，如果我不是必须用他的东西的话，我宁愿多花一点钱去和有爱心的人合作。总的来说我讨厌没爱心的人。”
“无论是追求我的男人，我的下属，还是向我推销产品的人，我首先看的是为人。如果我看到他们不是一个势利之人，那么在我内心里就通过第一关，如果还发现他们是一个有爱心的人，那么他在我心目中的分数就会突然高很多，我们才有更进一步沟通的前提！”
所以如果和你的客户哪怕是在谈公事，在适合的时候，不妨透露一下你对于助人和爱心的心得，还有你的一些爱心事件，比如刚才来的时候因为带一个盲人过马路而耽误了约会的时间等，会增加你的信任感。相反，如果你呈现的是一个又强势又成功的你的话会怎么样呢？放心吧，他们不会因为这个而讨厌你，只是要驱动他们内心喜欢你而往你靠拢的力量就减弱了不少。
记住：2号遇强则硬，遇弱保护，他们的眼光总是投射在弱者身上，因为2号认为弱者更需要帮助!
第三、给予特权 相对其他型号来说，2号更多地为别人着想，所以他们会不会很吃亏呢?见仁见智，如果你从更深入的角度来去看这个问题，你会发现其实九种性格的人都是在用自己认为最好的方法去面对世界，希望在这个世界上活得好一点而已。2号也不例外，他们用"施比受更有福"的观念去经营自己的人生，从而获得友谊，获得爱，所以从这个方面来说他们是有需要的，而且需要的还不少呢。
经验告诉我们，2号在你心目中的特权就能让他们很清晰地明白你对他的友谊和爱了，比如说你有好吃的时候第一个想到的是他，你送给大家的小礼物都一样，而给他的是另外一个款式，还有给他们或者他们的朋友一个更低的折扣等等。
"我平时对你这么好，为什么你不懂在我需要的时候主动对我好点！"
这句话很多时候也出现的夫妻中，其道理是一样的。所以，如果你们面前在跟进的那个客户有可能是个2号的话，不妨试试给他们一个特权，哪怕是-点点的，特别是能帮到他身边的人的。
摘自梁成斌《九型人格销售经》，沈有道编辑
