销售经理应对3号性格客户的诀窍
作者：编自《九型人格销售经》
【导读】生活在这个世界上的人们，按照性格分类，可以分成九种性格，称为九型人格，主流的观点认为，我们每个人的基本性格类型是终生不变的，但是人的行为风格是变化的，性格发展层级是可以成长变化的。在我们展开大客户销售过程中，如果我们不了解客户的性格类型，只是一味地拿着同一套销售方法去与客户沟通，沟通的结果连我们自己都会觉得难以理喻。掌握了性格分类的方法，学会判别客户的性格型号，那我们与客户的沟通将会变得格外容易。针对3号性格的客户，建议销售经理们参考如下提示。
第一、多使用夸奖语言，重视品牌和价值 3号的人是行动型的人，所以只要明白他们的特质，使用正确的沟通方法，让他们买单不是一件难事。他们是那种很希望别人看到自己所拥有的东西的人，而且重要的是从他们拥有的东西当中看到他们的实力。比如现在流行名贵的钻石戒指，如果你带上硕大一颗，谁都不敢小看你，这颗钻石的价值就体现了。漂亮和珍贵是一个非常重要的价值，而且最主要的是要有人看得到他们的价值。如果是一个上等和田玉的话，也是非常的漂亮和珍货，可是并不是每一个人都懂玉 ，如果别人要知道它的价值的话可能主要研究一番，这就太麻烦了，所以如果有的选择的话，3号会选择前者。
“就算是很有内涵的东西 ，也要别人看到这个东西能看到他很有内涵才行啊！”
“我的一些朋友喜欢去做一些高级成衣定做，可是我比较喜欢高级品牌，我觉得那些价格费，又没有logo，所以远不如香奈尔，古奇那些国际品牌有价值。”
“品位品位，什么叫品位?就是品牌加地位，如果没有品牌，那么地位体现在什么方面呢？”
所以对待3号的人的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面，什么是最大价值呢?漂亮、名贵，而且是能显示出来实力的。还要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分体现出来。
“这款车一次性付款多少钱？”“65 万”。
“这好像是比较冷门的车，就是外形和配置还可以，在国内这么冷门的品牌值不值这个价格啊?好像4S店也不多，会不会难换零件啊？”
“先生，我们是国际的一流品牌，某某明星也用这个车。只是你知道吗?在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买实力的人确实不多，所以我们还没有那么多的占有量，上流社会的人都知道这个品牌， 它能带给你的确实不是铺天盖地的方便，而是一种身份，一种生活的品位和态度(一听到生活品位和态度他们心就软了，因为这是我们现今的主流话题，3号是最能迎合主流价值观的一种人) 。”
在话语当中，要多使用夸奖语言，记住是夸奖而不只是认同，有些3号的人会说，我最讨厌虚伪的夸奖，可是不得不承认的是他们内心中的感受是:如果是真的那非常好，如果是奉承的话，那就比没有的好，起码他为了我而奉承，这是认可我的表现！他们对别人的评价是非常敏感的，敏感到每个词，如果在消费中或者在谈判中他从你的话语中感受到了不尊重，他也许就会后退了。
看一个例子
正确的说法: 这件衣服正好配的上你的个性:这是我们店里最珍贵的一件东西，你真有眼光;这种 DVD一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买得多(贵的DVD)；或者，这种 DVD一般都是像你这种商务人士购买的，功能少，用起来不麻烦(便宜的DVD)。
点评：重点是夸奖人
不恰当的说法：这件衣服的做工非常精细;这种DVD都是有钱人买的，你喜欢吗?
点评：焦点放在衣服上面了，3号就会觉得自己被否定了。
对待三号的人的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面。产品不仅要漂亮、名贵，而且能显示出实力来。另外，也要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分迎合起来。
第二、选择高级的谈判环境 在商务约会中，如果有条件的话，把环境设定在高级的地方会比较适合，同样的道理，因为他们的价值观在这里，而且让他们感受到被重视。
第三、结果导向，突出效率 三号性格的人看重的是结果而不是过程。若销售的产品是实物，他们更看重产品能够带给自己的利益；若产品是课程，他们更看重学习了课程能够带给他们的是什么，而不是学习过程。
介绍保险的例子
恰当的说法：这个计划每年;需要投入2000元，投10年，10年里每年能拿到3000元，一共拿走20万，还有每年的医疗和意外保险包括在内了，请问你最希望了解里面的哪些内容呢?
不恰当的说法：我们公司是世界五百强知名公司，在全世界为100国家提供服务。中国分公司的总部在北京，这是我们公司的地址，还有我们这个产品的介绍单。这个产品是专门针对工薪阶层人士设计的，我们的理念是……你想想，人生无常啊，买保险就是买平安……所以你灾需要每年花两千块，到了第二年就会增长百分之十五，为什么会增长呢?是因为……
点评：3号朋友很多是急性子，目标感超级强，所以我们在谈话的时候 说话要直接到点。先访问对方最关心项目里面的什么部分，再重点分析，切忌什么都说，太繁琐反而会让他们注意力分散。虽然在商务谈判的时候。3号有时候看起来挺有耐心的样子，就算你说再多繁琐的东西，他看起来也专心致志。那是因为为了给你面子而且要保有专业的形象，可是他的内心可能已经在远离你的话题了，所以跟3号谈话要懂得节奏的把握和重点的突出。如果你还是怕他知道得不够全面而继续讲下去的话，也许他就会开始变得烦躁了。
第一、多使用夸奖语言，重视品牌和价值 3号的人是行动型的人，所以只要明白他们的特质，使用正确的沟通方法，让他们买单不是一件难事。他们是那种很希望别人看到自己所拥有的东西的人，而且重要的是从他们拥有的东西当中看到他们的实力。比如现在流行名贵的钻石戒指，如果你带上硕大一颗，谁都不敢小看你，这颗钻石的价值就体现了。漂亮和珍贵是一个非常重要的价值，而且最主要的是要有人看得到他们的价值。如果是一个上等和田玉的话，也是非常的漂亮和珍货，可是并不是每一个人都懂玉 ，如果别人要知道它的价值的话可能主要研究一番，这就太麻烦了，所以如果有的选择的话，3号会选择前者。
“就算是很有内涵的东西 ，也要别人看到这个东西能看到他很有内涵才行啊！”
“我的一些朋友喜欢去做一些高级成衣定做，可是我比较喜欢高级品牌，我觉得那些价格费，又没有logo，所以远不如香奈尔，古奇那些国际品牌有价值。”
“品位品位，什么叫品位?就是品牌加地位，如果没有品牌，那么地位体现在什么方面呢？”
所以对待3号的人的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面，什么是最大价值呢?漂亮、名贵，而且是能显示出来实力的。还要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分体现出来。
“这款车一次性付款多少钱？”“65 万”。
“这好像是比较冷门的车，就是外形和配置还可以，在国内这么冷门的品牌值不值这个价格啊?好像4S店也不多，会不会难换零件啊？”
“先生，我们是国际的一流品牌，某某明星也用这个车。只是你知道吗?在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买实力的人确实不多，所以我们还没有那么多的占有量，上流社会的人都知道这个品牌， 它能带给你的确实不是铺天盖地的方便，而是一种身份，一种生活的品位和态度(一听到生活品位和态度他们心就软了，因为这是我们现今的主流话题，3号是最能迎合主流价值观的一种人) 。”
在话语当中，要多使用夸奖语言，记住是夸奖而不只是认同，有些3号的人会说，我最讨厌虚伪的夸奖，可是不得不承认的是他们内心中的感受是:如果是真的那非常好，如果是奉承的话，那就比没有的好，起码他为了我而奉承，这是认可我的表现！他们对别人的评价是非常敏感的，敏感到每个词，如果在消费中或者在谈判中他从你的话语中感受到了不尊重，他也许就会后退了。
看一个例子
正确的说法: 这件衣服正好配的上你的个性:这是我们店里最珍贵的一件东西，你真有眼光;这种 DVD一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买得多(贵的DVD)；或者，这种 DVD一般都是像你这种商务人士购买的，功能少，用起来不麻烦(便宜的DVD)。
点评：重点是夸奖人
不恰当的说法：这件衣服的做工非常精细;这种DVD都是有钱人买的，你喜欢吗?
点评：焦点放在衣服上面了，3号就会觉得自己被否定了。
对待三号的人的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面。产品不仅要漂亮、名贵，而且能显示出实力来。另外，也要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分迎合起来。
第二、选择高级的谈判环境 在商务约会中，如果有条件的话，把环境设定在高级的地方会比较适合，同样的道理，因为他们的价值观在这里，而且让他们感受到被重视。
第三、结果导向，突出效率 三号性格的人看重的是结果而不是过程。若销售的产品是实物，他们更看重产品能够带给自己的利益；若产品是课程，他们更看重学习了课程能够带给他们的是什么，而不是学习过程。
介绍保险的例子
恰当的说法：这个计划每年;需要投入2000元，投10年，10年里每年能拿到3000元，一共拿走20万，还有每年的医疗和意外保险包括在内了，请问你最希望了解里面的哪些内容呢?
不恰当的说法：我们公司是世界五百强知名公司，在全世界为100国家提供服务。中国分公司的总部在北京，这是我们公司的地址，还有我们这个产品的介绍单。这个产品是专门针对工薪阶层人士设计的，我们的理念是……你想想，人生无常啊，买保险就是买平安……所以你灾需要每年花两千块，到了第二年就会增长百分之十五，为什么会增长呢?是因为……
点评：3号朋友很多是急性子，目标感超级强，所以我们在谈话的时候 说话要直接到点。先访问对方最关心项目里面的什么部分，再重点分析，切忌什么都说，太繁琐反而会让他们注意力分散。虽然在商务谈判的时候。3号有时候看起来挺有耐心的样子，就算你说再多繁琐的东西，他看起来也专心致志。那是因为为了给你面子而且要保有专业的形象，可是他的内心可能已经在远离你的话题了，所以跟3号谈话要懂得节奏的把握和重点的突出。如果你还是怕他知道得不够全面而继续讲下去的话，也许他就会开始变得烦躁了。
多强调积极正向的方面。三号性格的人一旦确定了目标，他们便会全力朝着目标而去，在这个过程中，他们往往只会看到积极的方面，而忽略了消极负面的因素。为此，在向他们销售过程中，要多强调购买了此种产品以后的积极面，多勾画美好的前景。
摘自梁成斌《九型人格销售经》，沈有道编辑整理
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